모든 선택을 의심하고 뒤집어라 언씽킹

모든 선택을 의심하고 뒤집어라 언씽킹

“모든 선택을 의심하고 뒤집어라, 그건 모두 누군가 파놓은 함정에 빠진 결과다!”

Unthinking의 사전적 의미는 생각이 없는, 무모한, 경솔한을 의미한다. 즉 생각없이 무모하고 경솔한 행위를 했을때 말하는 형용사적 의미이다.
이 책에서 의미하는 언씽킹의 의미는 우리가 최선이라고 믿고 싶어하는 것과 진짜 최선인 것 사이의 보이지 않는 간극을 규명해내고, 이를 효과적으로 활용해 성공적인 결과를 창출 할 수 있는 탁월한 능력을 말한다.
우리가 최선이라고 믿었던 것들을 낱낱이 해체하고 나면 우리가 진짜로 원하는 것들, 우리를 진짜 최선으로 이끄는 것들, 우리에게 가장 좋은 결과를 가져다 줄 수 있는 것들이 그모습을 드러낸다. 바로 그모습을 끌어내는 힘이 언씽킹이다 라고 말하고 있다.

위의 글처럼 저자가 말하는 언씽킹에 대해서 알듯 모를 듯 하다.
언씽킹의 사전적 의미는 말그대로 생각이 없는 이라는 뜻인데, 이 책에서는 우리가 최선이라고 믿는것과 진짜 최선인것을 구분해내는 힘을 언씽킹이라고 표현하고 있다. 그래서 사전적 의미로 이책의 제목을 이해하면 안되고 저자가 주장하는 언씽킹의 의미를 먼저 이해한 다음에 이 책을 읽어야만이 오해가 없을 것이다.

우리의 생각은 누군가의 간섭과 통제를 받아 왜곡될 수 있기 때문에, 언씽킹의 영역을 통해 스스로 선택하고 행동할 수 있도록 이끌어야 한다고 말한다.

보통 사람들이 최선이라고 믿고 선택하는 것은 진짜 최선이 아닐 수 있으면 과장된 광고, 기업이 만들어낸 이미지, 회사의 가치등 그 자체의 제품보다는 제품을 둘러싼 여러가지 상황과 현상을 통해 그 이미지를 보고 선택하는 경우가 많다.
이를 극복하기 위해선 내가 원하는 것, 필요한 것, 가장 좋은 선택과 결정을 할 수 있는 ‘언씽킹’이 필요한 것이다.

이 책을 읽으면서 과거의 읽었던 넛지라는 책이 생각난다.
넛지라는 책 역시 행동경제학적인 관점으로 인간이 선택하는 것은 그 것을 선택할 수 있도로 인위적으로 조작되거나 만들어져 있는 것을 사람들이 무의식적으로 선택한다는 것이다. 인간은 불완전한 존재이기 때문에 최선으로 알고 선택하지만 그 안에는 다양한 전략과 기법 함정이 있음을 사람들이 파악하지 못한다는 것이다.

넛지와 비슷한 맥락으로 결국 언씽킹이라는 것은 우리가 최선이라고 생각하는 것과 그 내면에 그것을 선택하게 만든 인위적인 조작현상을 구분할 수 있는 힘이라는 것이며, 언씽킹을 통한다면 우리의 선택이 무분별하거나 실수하지 않을 수 있다는 것을 의미한다고 이해해도 될 것 같다.

단순히 생각해보면, 넛지는 불완전한 인간의 심리를 이용해서 입안자가 소비자를 철저히 이용하는 측면이라면, 언씽킹은 그러한 소비자 우롱정책을 구별할 수 있는 힘이라고 할까... 일종의 넛지마케팅에 대비하는 힘이 언씽킹?

언씽킹 국내도서>자기계발 저자 : 해리 벡위드(Harry Beckwith) / 이민주 역 출판 : 토네이도 2011.02.24 상세보기

“한 골만 더 넣으면 승리하는 경기의 마지막 공격 때 그 슛을 날릴 선수를 선택하라면 누구에게 맡기겠는가?”
농구팬이라면 선수들이 어떤 답변을 했을지 상상할 수 있을 것이다. 바로 월드 챔피언 LA 레이커스의 전설적 슈팅 가드인 코비 브라이언트! 그렇다, 76%의 선수들이 망설임 없이 코비를 선택했다. 코비에 한참 못 미치는 공동 2위는 덴버의 챈시 빌업스와 보스턴의 폴 피어스, 클리블랜드의 르브론 제임스가 차지했다. 그들의 득표율은 겨우 3%였다.

코비는 수년간 손에 땀을 쥐는 막상막하의 경기에서 많은 위닝샷(winning-shot)을 성공시켜 왔다. 이는 코비의 NBA 동료들과 팬들의 마음속에 강렬한 인상을 남기기에 충분했다. 따라서 코비가 최고의 해결사로 압도적 선택을 받은 것은 합리적이고 당연한 결과였다. 공동 2위를 차지한 다른 3명의 선수보다 무려 25배나 더 많은 득표율을 보인 건 놀랄 만한 일이 아니었다. 하지만 여기에는 한 가지 문제가 있었다.

코비는 ‘최악의 선택’이었다는 것이다. -> 이 책 ‘우리는 생각 없이 결정한다’ 중에서
 코비의 마지막 슈팅 성공률은 25%에 불과하다.
우리는 그의연봉, 그의외모, 오래된 경험, 최고의 스타라는 생각만 가지고 코비를 선택하게 된다.

우리의 판단과 선택, 행동과 결정의 배후에는 언제나 수많은 유혹이 숨어 있다.
우리의 선택을 끌어냄으로써 이를 통해 성공을 창출하고자 하는 커다란 욕망들이 존재하기 때문에, 선택을 둘러싼 우리의 모든 행동은 누군가로부터 유혹받고 조종받고 조작된다.

우리의 ‘씽킹(thinking)’은 누군가의 간섭과 통제를 받아 왜곡될 수 있지만, 우리의 ‘언씽킹’은 이 같은 조작이 불가능하다. 그렇다면 언씽킹의 영역이야말로 우리의 정확한 니즈(needs)와 원츠(wants)가 존재하는 곳이다. 이것만 잘 이해해도 소비자의 명확한 니즈분석을 통해서 사업을 성공으로 이끌 수 있는 원천이 될 수도 있을 것이다.
사업에서의 성공을 원한다면, 우리가 우리의 정확한 니즈와 원츠가 숨어 있는 ‘언씽킹’을 통해 선택하고 행동할 수 있도록 이끌어야 한다.

이 책은 우리가 진정 무엇을 원하는지, 무엇 때문에 선택하고 행동하는지에 대한 여러가지 이야기와 사례들이 나온다. 그런데 아무래도 번역서이고 외국의 사례이다 보니 우리현실과 부합되지 않는 부분도 많고 이해가 안되는 부분도 많이 있다.
그렇지만 명확하게 알 수 있는 것은 우리가 선택하는 것은, 인위적으로 만들어지고 일부 조작되어진 여러가지것들 즉 디자인, 과거에 생각했던 이미지, 브랜드, 회사가치 등등에 기인 한다. 즉 생각으로 움직이는 것 보다는 눈과 가슴으로 움직이는 경우가 많다는 것이다.

 코비 브라이언트가 위닝슛 확률이 높지않음에도 불구하고 그를 최고의 해결사라 칭송하는 것, 대다수의 사람들이 좋아하는 유명연예인들의 키가  한결같이 작은 것은 대중들은 골리앗과 같은 강하고 근력이 있는자를 좋아하는 것처럼 보이지만, 실제로는 대중들이 선택하는 것은 우리들과 비슷한 작은 다윗을 응원하기 때문이라고 이책에서 설명하고 있다.
또 스티브 잡스가 생산하는 모든 제품에 차별화된 디자인을 입히는 것은 사람들이 좋아하는 것은 기능이 뛰어난 첨단제품보다는 친숙하게 사용할 수 있는 장난감과 같은 제품을 선호하는 현상이 내재되어 있다는 것이다.

이렇듯이 소비자들이 원하는 것이 무엇인지를 명확하게 분석해 낸다면 사업에서의 실패확률이 훨씬 줄어들 것이다. 그렇지만 소비자들의 Needs와 Wants는 본인 스스로도 모르는 경우가 많으므로 철저한 심리분석과 패턴을 통해 치밀하게 분석하고 접근 하는 자세가 필요 한 것이다.

요즘 행동경제학이니 행동심리학이니 하면서, 고전 경제학과 고전심리학의 한계를 뛰어넘어 인간의 행동과 심리 즉 인간이 밖으로 표현 행동하는 것을 통해서 사람의 심리를 파악하고 자본이익과 연계하기도 하면서, 많은 기업들이나 국가에서 마케팅이나 정책입안의 수단으로 활용하고 있다.

그만큼 요즘의 각종 정책이나 기업의 마케팅은 인간의 행동과 심리를 명확하게 꿰뚫고 사실보다는 이미지를 통해서 사름들을 설득시키고 끌어들이고 있다. 가면갈수록 우리가 인지 하지도 못하는 사이에 나도 모르게 그 제품을 선택하고 그 정책에 동의하게 되는 것이다. 그 내면에 숨겨진 엄청난 음모나 술수를 전혀 눈치채지도 못하면서 말이다.

그래서 언씽킹의 힘이 갈수록 중요해지는 것이다.
이 책을 읽어보면 명확하게 언씬킹의 개념에 대해서는 이해할 수 있지만, 그러한 힘을 키우기 위한 비법이나 대안까지 이 책에서 찾기를 원하면 안된다. 사례나 상황들이 우리와 맞지 않는 부분이 많기 때문이다. 사실 넛지라는 책을 읽으면서도 개념은 명확했는데, 사례들이 우리와 맞지 않아서 이해하기 힘든 부분도 있었다. 따라서 이 책을 읽어나가면서 개념은 명확하게 이해하되 우리와 동떨어진 상황은 굳이 이해를 하지 않아도 될 듯하다.

직장생활을 하면서, 나는 개인적으로 요즘 행동경제학, 행동심리학에 관심이 많다.
행동에 의해 표출되는 인간의 본성과 본질 파악이 비즈니스세계에서는 핵심이기 때문이다.
정책과 비즈니스에서 우리를 함정으로 빠뜨리는 일은 갈수록 증가 할 수 밖에 없다. 앞으로 다가오는 선거에서 각종 공약이 발표된다. 공약도 마찬가지다. 공약내용의 사실과 그 숨겨진 진실을 알아내는 것도 현명한 국민들의 역할이다. 그것을 구분할 수 있는 능력이 중요하다. 이 책의 의미가 그곳에 있다.